无忧首页企业系统我的无忧
无忧服务:
兼职活动培训
娱乐交友:
交友社区资讯
全职实习:
实习暑假寒假
微信号:school51
扫一下,立即关注
加关注
加关注
===大学生成长生活平台===

新会员工作技巧——促销员(网络版)

2014-09-05 10:13来源/作者:管理员点击次数:6795点赞:1
评论


培训说明

此培训为发单技能网上说明,不需要预定

 

兼职技能培训------促销员篇

关于促销员

促销员是终端卖场的重要组成部分,是产品与客户的传递着,是品牌最直接的宣传者,是产品价值的创造者。

促销员的角色

1.商店或企业的代表者

促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

2.信息的传播沟通者

促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答。

促销员的角色

3.顾客的生活顾问

促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值,以及能给顾客带来的益处,为顾客提供最好的建议和帮助。

4.服务大使

商店要有效地吸引消费者,不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段,还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中,竞争优势将越来越多地来自于无形服务,一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客,压倒竞争对手,每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

促销员的角色

5.商店或企业与消费者之间的桥梁

促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店,以便制订更好的经营和服务的策略,刺激制造商生产更好的产品,以满足消费者的需求。

促销员的基础要求

促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,大部分要求有健康证。

促销员的职责

顾客在选购商品时存在着一个从开始认识商品到决定过程,这个过程实际上是非常复杂的心理活动过程,主要包括有:注视留意,感到兴趣,产生联想,产生欲望,比较权衡,建立信任,决定行动,满足需求,促销员只要掌握了顾客购买的心理过程,并针对不同的阶段采用不同的方法进行正面的引导达成销售目的。

促销员动作分解

动作一、准备(规范到位,设定目标):
  1、物资准备:促销服装检查;促销台按标准摆放;产品生动陈列;品尝物资摆放与连线(注意规范,不妨碍消费者);宣传物资陈列(生动面向消费者);人员站位地点选择(主通道、客流集中区宣传引导等)等。

  2、心理准备:调整自身工作状态(自我激励);设定工作目标(激发自己工作热情);微笑练习;自我放松(深呼吸等)。

动作二、观察(寻找目标消费者):
 从上到下,由下而上:按此顺序观察可接触范围内的消费者,要点如下:
  (1)穿着:服饰档次(注重品牌与质地,以貌取人);是否干净、得体、考究;鞋子款式和干净程度等。
  (2判断家庭角色:单身;已婚;夫妇;母子;家庭主妇;老人(根据产品适合人群和促销目标消费者确定,尤其是将中年妇女定为重点消费目标)。
  (3购物篮或购物车内已选购物品:观察其已选购物品的价格和数量(初步判断其购买目标和消费水平)。
  (4确定是否为目标顾客:根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。

动作三、拦截(留住目标消费者):
  1问候:根据距离远近利用适度声音问候,引起消费者注意。如:您好,能帮您选购点什么吗?您好,您需要选购XX产品吗?注意避免打扰您一下,我能给您介绍下XX产品吗?等带有明显推销痕迹的话语出现。
  2站位:消费者右侧45 °站立,距离大于一臂,小于1.5米(此位置从生理学上来说是便于消费者防御和防卫的心理安全位置)
  3微笑:时刻保持微笑。

动作四、询问(侦察目标消费者购买目的):

        1询问是否选购促销产品类商品:通过消费者目光和购物篮(车)内有无同类产品判断,适度发问。
  2询问购买目的:送礼(朋友、家人、子女、老人);自用;特殊用途(福利、宴会等),结合自己产品询问其购买目的,最好以二选一形式出现,便于消费者回答,而且不涉及其隐私。例如:您是自己用还是送人呢?
  3询问最终使用者是谁:询问最终使用者是谁(自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等)以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。
  4感知消费者购买注重要点:根据第一感觉和语言技巧,探知消费者选购注重的要点(品牌、认证、生产日期、价格等)。

动作五、互动(向消费者描述展示产品):

        1利用类比,阐述产品:阐述产品特点,突出区别与以前产品或同类产品的优点,但切记不能诋毁同类产品。比如可这样描述:您用过去屑的洗发水吧,我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同,是以调理为主,滋养头皮表皮组织,控制油脂均衡分泌,使之不产生头皮屑,从而达到去屑、止屑的效果。
  2生动展示,亮出砝码:将产品最为生动的一面展示给消费者。如国家免检标志中国名牌标志等相关权威认证画面和文字。
  3阶段询问,诱导互动:避免王婆卖瓜式滔滔不绝的讲述,适时3至5句话与消费者产生问答互动,关键信息给予是否式问答,由消费者说出给予肯定回应。例如:皂角,自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药,你说是吧?
  4引起消费者关注问题,并引导消费者自己解答:同上,对于消费者关注的问题,以问答式或是否式问题,由消费者自己得出结论。

动作六、诱导(抛出活动政策优惠利益):

      1活动优惠政策:注重突出此次活动的优惠政策,并强调活动优惠期限或数量,强化购买欲望。
      2比照促销前产品自然条件:比照同类产品自然条件(规格、价格等)或自己产品前期情况,对促销优惠政策予以强化。

 

动作七、算账(给出实惠比照):
  1合算成本,突出节省或多得部分:突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格,造成最大化的节省数字。
  2计量消费者使用的平均成本:对于关注价格为主的消费者,按使用期限等计量单位核算计量单位成本,最小化价格因素影响。

动作八、契机(抓住成交机会):

  1聆听消费者的选购暗语:注意消费者的面部表情变化和眼神变化,通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。
  2区分消费者类型:区分实惠型自以为是型犹豫型自主型等众多类型消费者,并通过相应策略进行促动。(此点笔者将另发浅见阐述)
  3适时抛出购买请求:选择出现的消费者购买征兆,抛出请求其购买要求,促成消费者购买行为的发生。

动作九、施压(促成选购行为发生):

       1利用语言技巧,化解消费者疑虑:利用数量选择式问题进行劝导,促成消费者选购决定,并避免是否式问题造成消费者放弃。例如您看您既然这么了解XX产品,那么您看是买一件还是两件呢?” 
  2适度施加购买量的压力:对于犹豫型浏览型消费者,应不能放弃,适度增加其购买压力。例如:您看,您看了这么长时间,一看就是个行家,这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了,也算帮我一个忙啊!”  

动作十、提示(阐述使用方法和注意事项):

      1阐述使用方法:在消费者决定购买的同时,帮助消费者拿取产品,递给消费者(手里、购物筐、购物车等;大件产品应帮助顾客运送)并及时说明使用方法。

      2说明注意事项:同上并重点阐述。

动作十一、推荐(帮助找寻下一购买目标和提供建议):

      1询问其他购买目标:购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系,并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。

       2投其所好,提供参考意见和内部消息:针对消费者身份和特征(家庭角色、年龄等)提供相关促销信息。加强消费者的好感度,确保实际购买行为的发生。

动作十二、延续(制造再次购买机会):

      1感谢选购:陪同消费者一段距离,并表示感谢选购产品,希望使用后多提意见和建议,同时对促销员的工作有什么建议和意见,拉近距离。

      2制造下次购买机会:感谢后提出如果使用好或感觉不错,欢迎下次再选购本产品。

      3制造扩展购买机会:希望使用后感觉不错能为该产品宣传,推荐给亲戚朋友等。

无论是一小步,还是一大步,让我们伴您成长的点点滴滴!

谢谢

 



部分图片和文字内容来源于网络,若有侵犯您的权益请与我们联系,我们将在核实后24小时内删除,联系邮箱2275292525@qq.com




关于我们| 联系我们| 诚聘英才| 广告联系| 新手指南| 网站地图| 友情链接| RSS订阅| 意见建议| 会员注册| 健康证办理地址